캐즘이론

산업이 성장하기 위해서는 여러 고난을 거쳐야한다.
그 중 대표적인 것이 스타트업이 겪는 "죽음의 계곡", 일명 J커브 이론일 것이다.
Innovator라 불리는 극초기 고객들은 스타트업의 기술혁신에 관심이 있지 상품성, 대중성과는 거리가 멀다.
단순 호기심 또는 기술의 진보를 느끼고자 하는 소비자들로 인해 스타트업이 성장하고 나면, 시련이 다가온다.
스타트업들이 강조하던 기술혁신은 사실 경영 측면에서 위험을 가져올 수 있는 요인이다. 제품 단가가 지나치게 올라가게 된다거나, 기술만을 고집하다보니 고객의 피드백을 받아들이지 못하기도 하며 상기 이유들로 인해 투자금도 줄어들기 시작한다.
이런 고난을 겪으며 대다수의 경쟁자들이 떠나기 시작하고, 시장의 피드백과 여러 노하우를 얻게되면 "얼리어답터"들이 찾아온다.
"얼리어답터"는 자신의 직관을 통해 제품을 분석하길 좋아하며, 일반 대중들보다 기술 혁신을 빨리 접하는 사람들이다. 산업은 이러한 "얼리어답터"들을 집중 마켓팅하며 성장세를 달리게 된다.
하지만 또다시 고난이 다가오게 되는데, 그것이 "캐즘"이다.
"전/후기 다수수용자"는 시장의 전체 70%를 차지하는 엄청나게 큰 규모이나, 얼리어답터와는 다르게 신기술 제품이 시장의 표준으로 자리를 잡고 나서야 제품을 구매하는 사람들이다.
전기 다수수용자는 기술 사용에 익숙하나 신중한 타입이며, 후기 다수수용자는 기술 사용에 익숙하지 않은 사람들로 이미 표준으로 자리잡은 기술임에도 A/S가 확실한 회사를 선택하는 경향이 있다.
"캐즘"은 이러한 얼리어답터와 다수수용자 간의 물리적 시간이 존재한다는 이론이다.
그 원인으로는 '혁신의 연속성 부재'이다. 얼리어답터가 출현하고나면 시장은 어느정도 성장을 했기에 혁신이 늦어지게 된다. 하지만 주류시장 소비자들은 시장이 변화했음에도 이를 저항하는 성향을 보이며, 신기술이 갖고 있는 단점에 치중한다.
(ex. 전기차 주행거리, 충전소의 부재 등)

이를 해결하기 위해서는 '전기 다수수용자'를 대상으로 집중 마켓팅을 하는 것이다. 또한 앞선 구매를 통한 혜택(전기차 할인)을 제공하거나 원가절감을 하는 등 기술혁신도 필요하다.
'후기 다수수용자'는 '브랜딩 전략'이 필요하다. 이들은 주변에 휩쓸리는 경향이 있기에 인지도 높은 브랜드를 선택할 가능성이 높다.

현재의 전기차 시장은 '캐즘'에 빠져 있는 것으로 보인다. 거기다 고금리라는 시장환경으로 인해 구매력이 떨어진 것도 영향을 미칠 것이다.
지금은 전기차 시장 성장을 위해, 그동안 높았던 전기차 가격을 내연기관차 수준으로 낮추는 기술혁신을 통해 '전기 다수수용자'를 끌어들여야할 때이다. 또한 이 시기를 견디지 못하는 전기차 스타트업을 적극 매수하는 방식을 통해 경쟁자를 줄여나가야 할 것이다.